Quando a conversa sobre a reforma tributária esquenta lá na sua empresa, o que você ouve falar? Provavelmente IBS e CBS. Esses dois nomes dominam. São os tributos que mexem com todo mundo. Mas existe um terceiro na trindade da reforma que passa quase despercebido nas reuniões: o Imposto Seletivo, o IS.
E aqui está o ponto crucial: se seu negócio está numa lista bem específica de setores, o IS pode ser o tributo mais importante dos três para você entender antes que ele chegue na sua precificação e afete sua margem.
Um tributo que não é para todos
A reforma cria três novos tributos. O IBS e o CBS são horizontais, ou seja, passam por quase toda a economia. O Imposto Seletivo é diferente. Ele é um tributo federal extrafiscal: não é criado apenas para arrecadar, mas para desincentivar o consumo de certos produtos e serviços que o governo considera prejudiciais à saúde ou ao meio ambiente.
Essa é a diferença importante. Se seu negócio não está entre os setores atingidos, o IS praticamente não muda nada para você. A conversa aqui é específica para quem trabalha com fumo, bebidas alcoólicas, veículos, minérios, agrotóxicos e produtos de alto carbono. Combustíveis fósseis, como o diesel, por exemplo, são um ponto de atenção particular para o setor de transporte.
Se você não está nessas áreas, pode seguir com sua vida. Mas se está, o próximo parágrafo interessa.
Como o IS funciona na prática
O IS não tem uma alíquota única. Cada categoria de produto terá sua própria taxa. Os produtos considerados mais prejudiciais carregam alíquotas maiores. A definição exata dos percentuais ainda depende de lei complementar, ou seja, ainda não está fechada. Mas o mecanismo é claro: o imposto entra no preço final do produto ou serviço e se propaga por toda a cadeia.
Aqui vem o risco real. Se você tem contratos com clientes ou fornecedores que não incluem cláusula de repercussão tributária, você tem um problema. Uma cláusula de repercussão prevê que aumentos de carga tributária sejam repassados ao preço. Sem ela, quando o IS chegar, aquele aumento de custo não tem para onde ir senão para sua margem. E a margem fica negativa.
Isso não é teoria. É matemática simples de negócio. Se você vende por R$ 100 hoje com margem de 15%, e o IS adiciona R$ 20 de custo, seu preço precisa subir. Se o contrato não permite essa subida, você perde R$ 5 em cada operação.
O que fazer desde agora
Se seu setor está na lista de atingidos, não espere janeiro de 2027 para acordar para isso. Três ações fazem diferença:
Primeiro, revise seus contratos. Identifique quais têm e quais não têm cláusula de repercussão tributária. Para os que não têm, comece a conversa com seu cliente ou fornecedor sobre inclusão de termos que permitam reajuste quando o IS entrar em vigor.
Segundo, modele o impacto. Faça a conta: quanto o IS vai custar para cada linha de produto ou serviço que você oferece? Qual é a alíquota provável para sua categoria? Como isso altera sua precificação competitiva?
Terceiro, acompanhe a regulamentação. A lei complementar que detalhar as alíquotas ainda não saiu. Quando sair, você precisa estar pronto para atualizar contratos, comunicar mudanças de preço e, se necessário, renegociar margens com grandes clientes antes do imposto virar realidade.
A pergunta que importa agora
O Imposto Seletivo não é para todo mundo, mas se é para você, não é um detalhe técnico que fica para depois. É uma mudança de custo que mexe com o preço que você cobra e com a margem que você ganha.
A questão não é se o IS vai chegar. Vai. A questão é: você já mapeou o impacto no seu negócio? Se seu setor está entre os atingidos e você ainda não fez essa lição de casa, esse é o trabalho que não deveria esperar.
Ficou com dúvidas sobre como isso afeta sua empresa?
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Falar com Douglas Figueredo